Не ждите тендера. Как стать для заказчика незаменимым партнером, предугадывая его потребности

Самые успешные продажи — проактивные. Вместо того чтобы ждать, когда заказчик объявит тендер, можно прийти к нему с готовым решением его будущей проблемы. Как это возможно? Данные о закупках позволяют предсказать потребность.

Проанализируйте тендерную историю заказчика

Проанализировав закупочную активность предприятия, можно увидеть:

• Цикличность: оборудование какого типа и с какой периодичностью оно закупается (например, раз в 3 года).

• Завершающиеся контракты: какие долгосрочные договоры на обслуживание или поставки подходят к концу в ближайшие полгода-год.

• Логику развития: если компания закупила основное оборудование, скоро ей понадобятся к нему расходные материалы или сервис.

Выйдя на заказчика с таким предложением, вы перестаете быть одним из многих в тендерной гонке. Вы становитесь стратегическим партнером, который думает на шаг вперед и помогает бизнесу клиента работать бесперебойно.