Мотивация сотрудников тендерного отдела

Виды мотивирующих выплат

Чаще всего применяются мотивирующие выплаты:

• Оклад
• Фиксированная премия
• Процент с выручки или маржинального дохода
• Квартальные или годовые бонусы
• KPI (по количеству поданных заявок, участий, числу побед, дебиторской задолженности, отгрузкам)

Особенности применения разных типов мотивации

Если с окладом все понятно, то по переменной части зарплаты возникают вопросы. Такое разнообразие мотивирующих выплат связано с целым рядом факторов.

Стратегия компании, нацеленная на захват рынка и готовность жертвовать маржинальностью, практически исключает использование оценки прибыльности выигранных закупок для расчета премии сотрудников тендерного отдела.

Небольшие компании могут включать в должностные обязанности тендерных специалистов отгрузку товара и работу с дебиторской задолженностью. Последнее особенно актуально, если компания участвует в коммерческих закупках. В этом случае перед тендерным отделом может стоять задача сокращения сроков оплаты от заказчиков.

На все это накладывается прогрессивная или регрессивная система премирования.

Прогрессивный подход предполагает рост премии сотрудника по мере достижения конкретных результатов. Примером может служить прямой процент с продаж вне зависимости от суммы сделок. Чем больше продаешь, тем больше получаешь. Регрессивная система снижает получаемый сотрудником процент при достижении, как правило, значительных сумм сделок. Так компания сохраняет расходы на сотрудника в соответствии с его грейдом.

На размер премии также влияет число совершенных ошибок. Сотрудники не получают премии за неучастие в интересных закупках, отклонение заявок по их вине, снижение цены ниже установленного лимита и ряду других причин.

Популярные варианты мотивации тендерологов

Согласно опросу, проведённому среди наших клиентов, более 60% респондентов используют различные вариации следующего подхода:

• Оклад
• KPI по поданным (не отклоненным) заявкам, где премия рассчитывается исходя из сложности заявки и выполнения плана по процедурам
• Бонус за поставленный товар/услугу после получения оплаты

В данном случае для руководителя и сотрудников важно понимать количество успешно поданных заявок не только на текущую дату, но и динамику за период. Это позволяет выработать тактику для дальнейшего выполнения плана и получения максимальной премии.

Что еще важно?

Выявление причин неучастия позволяет найти точки роста.

Например, есть поставщик, который не входит в СМП. Аналитика по отделу показывает, что половина закупок, в которых он не принимает участие, имеет отношение к СМП. Возможное решение – открыть ИП и работать по такой категории закупок через него.

Читайте о том, как построить тендерный отдел и как оценить его эффективность в других материалах Seldon.

Если у вас есть вопросы и пожелания, напишите нам на mail@seldongroup.ru. Будем рады ответить!

Мотивации и вдохновения!
Команда Seldon.Doc

Источник: Seldon.Doc